導入事例, 賃貸管理
管理受託営業の新戦略として「オーナーサーチ」を活用
データを活用した提案営業で、3か月で12棟・280戸の新規管理契約を獲得
紹介や店舗からの情報をもとに管理受託営業を行ってきた神奈川県相模原市にあるN社。競合激化により、管理戸数の維持そのものに危機感を感じた事をきっかけに、攻めの営業へ転じるため、Propre Baseの家主名簿作成サービス「Owner Search (オーナーサーチ)」導入。
「提案が刺さりやすいオーナー」を絞り込めることで、管理受託営業の戦略そのものを変革して受託効率が大幅に向上しました。導入の経緯から具体的な成果まで、現場の声を交えてご紹介します。
神奈川県相模原市 N社
2019年創業
首都圏を中心に約3,500戸を管理する賃貸管理会社
これまでは既存顧客からの紹介や、賃貸仲介店舗からの情報をもとに管理受託営業を行っていました。 しかし、競合他社との価格競争が激しくなる中で、今の管理契約が他社に乗り換えられるケースも発生し、受け身の営業だけでは管理戸数の拡大どころか縮小してしまう、という危機感を感じていました。
ただ、攻めの営業を行うにしても、社内にノウハウがない上、社員数にも限りがある。効率的に進めていく方法を約1年間模索する中、特に次の2点を大きな課題と感じていたようです。
DM、電話へ反応率が低く、提案を聞いてもらうまでに至らない
営業担当者がア新規顧客候補リストの作成に多くの時間を取られてしまう
「かけた人材と金銭に見合った効果を生み出せず、会社としてこのまま続けていくか真剣に悩んだ。」と言います。
「提案が刺さりやすいオーナー」を絞り込む
そんな時にPropre Baseのホームページを見て、「これだ！」と思ったとのこと。
特に興味を持たれたポイントは、「空室率や募集期間などのデータをもとに、今まさに問題を抱えているオーナーを抽出できる」という点でした。
単なる所有者名簿ではなく、
空室が長期化している物件
賃料が周辺相場より低い物件
築年数が経過し競争力が低下している物件
など、「提案が刺さりやすいオーナー」をデータで絞り込むことで、DM、電話への反応率を大幅に向上させることができるのでは、と考えたそうです。
まず、Propre Baseの営業スタッフが、重点エリアである東京都多摩地区と神奈川県内の、築20年以上の一棟アパート・マンションの棟数を地域別にまとめ、それを見ながらターゲットエリアを絞り込みました。
次にターゲットエリア内のアパート・マンションそれぞれに、過去1年間の平均空室率、平均募集期間、平均募集賃料を算出してもらいました。
空室率が高い
募集期間が長い
周辺相場より賃料が低い
といった物件を優先的に選定し、オーナーサーチで取得した所有者情報をもとにDM営業を 展開。
DMには、オーナーサーチ利用者に無償提供される機能で作成した賃料査定レポートを同封し、「現在の募集条件の課題」と「改善提案」を具体的に示しました。
「問題を抱えるオーナーに先回りして提案する営業」へと変わり、受託効率が大幅に向上
導入から3か月で約1,200人の不動産オーナーにアプローチし、
面談件数：38件
管理提案書提出：21件
新規管理契約：12棟
管理戸数増加：約280戸
という成果につながりました。
これまで反響待ちだった営業スタイルから、 「問題を抱えるオーナーに先回りして提案する営業」へと変わり、受託効率が大幅に向上しました。
以前は、どのオーナーに営業すべきか分からず、とにかくDMを送っていました。 オーナーサーチを導入してからは、データをもとに『今まさに困っているオーナー』に絞って提案できるようになり、反応率が明らかに向上しました。 また、所有者調査やリスト作成を外部化できたことで、営業担当者は提案内容の準備に集中できるようになりました。 現在の賃貸経営状況を確認しながら営業できるオーナーサーチは、単なる名簿サービスではなく、管理受託営業の戦略そのものを変えてくれるサービスだと感じています。 引き続き活用していこうと考えています。
と、嬉しいお声をいただいています。